私たちは、名もなき個人がオンライン上で起業し、自由なライフスタイルを実現するために「DRM（Direct Response Marketing）を学び実践すること」を推奨しています。
ネット環境とPCやスマホがあれば誰もがどこでも情報収集を行ったり、Youtubeを代表するような個人の発信が個人に届くようになったことで発展したDRM（Direct Response Marketing）。すなわち見込み顧客から直接反応を取るためのマーケティングであり、情報発信ビジネスとも呼ばれます。
DRMにより個人でもオンライン上で売れ続けるビジネスを構築することができます。そのうえで、私たちが提唱する「自動化」を徹底した仕組みづくりを行うことで時間と経済の余裕を生み出すことが可能になります。
なぜ“自動化”なのか
個人ビジネス最大の課題
そもそもなぜ私たちは、“自動化”に基づいたDRM（Direct Response Marketing）の仕組みづくりを推奨しているのでしょうか。
DRMについての記事でも解説しているとおり、何の影響力もない普通の個人がインターネット上で情報発信することで、月に100万円〜1000万円以上の売上を得ることができます。
ところがDRMの課題のひとつに「売上はあがるが忙しい」というものがあります。まずは資金力をつくりたい初心者〜中級者に至るまでのフェーズではそれでも構いませんが、何年もこのような状況を続けていると必ず「いつまでこんなに忙しいのだろう？」と思う瞬間がやってきます。
忙しくて売れているのは当たり前
そもそもDRMとは見込み顧客を集客し商品を販売するビジネスなので、アプローチの仕方が間違っていなければ売上を立てることは案外難しくありません。
ところがよく考えてみてください。1日12時間働いて年収2,000万円程度であれば、1日8時間労働で年収500万円程度のサラリーマンと時給はそんなに変わりません。
むしろ、きっちり土日・祝日が休日となるサラリーマンのほうがむしろ良心的な労働環境です。忙しくて売上が拡大している状況というのは、ある意味“当たり前”なのです。
時間と経済の余裕を生み出すための“自動化”
私たちは個人で事業を営んでいく者として、経済的な余裕はもちろんのこと、時間の余裕をも同時に獲得していくことをおすすめしています。
そのためには自動化に基づいた仕組み化は必須であり、いかに自分自身が労働せずとも売上をあげ続けることができるかが重要になります。
そのためには①「ファネル」という概念や設計、②自動化を可能にするツール、③PDCAを回しブラッシュアップするという3つの事柄を理解しておく必要があります。
そもそも自動化とは？
5つのファネルを自動化すること
ここまでなんとなく「DRMを自動化する」ということについて理解できたかと思います。
次に、実際になにを自動化するのか？ということについて説明します。
DRMにおける自動化とは、下記5つのフェーズを仕組み化することを指します。
1.集客
集客とは、自分にとっての見込み客を集めること。
集客方法にはさまざまな種類があります。WEBサイトやYoutube、ポッドキャスト、SNSなど窓口はできるだけ幅広く設けておくほうが良いでしょう。
集客された見込み客を「トラフィック」とも表現することができます。トラフィックには3種類の温度、つまり熱い・温かい・冷たいの3つのレベルがあります。最初のステップは、トラフィックの温度を見極めて、適切なコミュニケーションを行いブリッジをかけることになります。
2.教育
DRMにおける「教育」とは、商品販売、つまり私たちの目指すコンバージョンに向け適切なコミュニケーションを行うことです。
集客の例でいうと、熱いトラフィックにはほとんど教育は不要になります。なぜなら熱い見込み客とはすでに関係が構築されており、ランディングページのリンクをつけて短いメールを送るので充分だからです。
温かいトラフィックであれば、信用のおける人物の推薦や行動を後押しするフックがあれば尚良いでしょう。
冷たいトラフィックの場合、時間をかけてコミュニケーションを取ったり、トラフィックが理解できる言葉で興味を深めてもらう必要があります。
見込み客を一括りにするのではなく、トラフィックの温度と知識に応じてブリッジを使い分けることが重要です。
3.販売
トラフィックの温度感と知識に応じたコミュニケーションをとり理解を深めてもらったら、実際にオンラインで販売する環境を整えていきます。
オンラインにおける販売は「オファー」と呼ばれ、さまざまな方法があります。動画コンテンツやランディングページ、ウェビナーの開催等、各々のマーケティングに合った方法で行います。
オンラインで商品を販売する際にはクレジットカードで決済してもらうことが必要なので、いかにここでシームレスに「購入」という行動を起こしてもらえるかを考えます。
4.フォローアップ
オンライン・ビジネスにおけるデメリットがあるとするならば、直接顧客と会う機会が無いために心が離れやすいということです。
そのため商品購入者にはアフターサービスやアフターフォローが必要不可欠になります。フォローアップメールを配信したり、定期的なウェビナーを計画したり、特典を用意するなどの設計を行なっておきましょう。
実際には購入者の継続購入がなければオンライン・ビジネスの成功は難しいので、販売後のフォローアップにも気を遣うことは非常に重要です。
価値の階段を用意すること
オンライン・ビジネスにおける5つのファネルを1〜5まで紹介してきました。
これらはあくまで全体像ですが、トラフィックの温度に合わせて「価値の階段を用意する」イメージを持って頂ければと思います。
見込み客に応じて適切な階段を用意し、一段ずつ登ってもらえるようにファネルを設計していきます。
ファネルを設計する
オンライン・ビジネスにおける自動化の全体像が理解できたら、次に価値の階段（ファネル）を設計します。
販売したい商品の認知→興味→購入という行動を起こしてもらうためのファネルを考えます。
ファネルには見込み客にとって心理的側面があり、最初に販売する安価な商品とあとから販売する高額商品では行なった心理的アプローチが必要になります。
（例1）無料商品
ファネルにおける第一段階は「顧客情報を得る」こと。情報商材ビジネスの業界ではこれを「リスト」と呼び、主にメールアドレスやクレジットカード情報を入力してもらうことになります。
そのためには無料かつ有益な商品を約束することで自分のトラフィックへと流します。
（例2）フロントエンド商品
販売したいメインの商品を販売するためのセールス・ファネルを設計します。
ウェビナーや動画、テキストを使って密なコミュニケーションを計り、製品の理解を深めていただいたあとに喜んで購入してもらえるようにします。主にウェビナーやランディングページを使うことであらゆる見込み客にプレゼンテーションを届けることができます。
（例3）継続商品
「継続購入なしに安定的なビジネスの構築は難しい」という前提に立ってみると、ファネル設計のなかに継続課金型商品を組み込んでおくことは重要です。
多くの場合は月額料金として設定することが多いですが、週額や年額でも構いません。
（例4）バックエンド商品
バックエンド商品はいわゆる高額商品のことです。主に動画を使って商品ひとつでどこまでもの販売する方法であり、初代はかの有名なジェフ・ウォーカーが提唱した方法になります。
セールス・ファネルに使うのは主に4〜5つ程度のプレゼンテーション動画となり、多大な価値提供をしながら見込み客を教育し、製品を売り込みます。
また、バックエンド商品は高額であるため、ダイレクトなコミュニケーションが有効です。電話やイベント、WEBセミナー、ミーティングなどで痛みを解消させたり、適切な解決法を提供することができます。
自動化の簡潔にはツールが必須
ここまでセールスファネルの設計について説明してきましたが、機能的に自動化を簡潔させるためにはツールを組み合わせる必要があります。
ツールと一口に言ってもさまざまなものがあるので、適切な種類を組み合わせてテストしていきます。
以下に、私たちが推奨するツールを一覧で記します。
- 教材・コンテンツ ー Teachable、OnClass
- メールシーケンス ー MailChimp、MyASP
- 締切 ー Deadline Funnels
- ランディングページ ー Click Funnels、Teachable
- 決済 ー Stripe
これらを組み合わせることでシームレスな自動化を実現することが可能です。
ブラッシュアップ
自動化による仕組み構築はできるだけ早く形すること、形にしたあとは実際に動かしながらブラッシュアップしていくことが大切です。
また、全ての仕組みを一気につくるのは膨大な量になるので、少しずつ進めていきましょう。
一度全体を作り終わったあとにもう一度イチから改良していけば何周目かで必ず「これだ！」という最適解に辿り着くことができるでしょう。
また時代にともに有効なアプローチやツールも変わっていくので、その都度見直しも必要です。
いずれにせよ、DRM（Direct Response Marketing）の実践および自動化による仕組みづくりを行うことで、経済的自由と時間の自由を両立させることが可能となります。
